💡 En résumé

Dans le domaine de la prospection B2B, deux méthodes prédominent : l’email et LinkedIn. Chacune présente des avantages et inconvénients distincts. L’email se distingue par sa capacité à atteindre un grand nombre de prospects rapidement, tandis que LinkedIn permet une approche plus personnalisée et relationnelle. Le choix entre ces deux plateformes dépendra de la nature de votre offre, de votre cible et de vos objectifs. Dans cet article, nous allons explorer ces deux canaux, les outils disponibles et les meilleures pratiques pour maximiser vos efforts de prospection.

Prospection B2B : Email vs LinkedIn, deux écoles très différentes

L’email : scalable, direct, mais saturé

L’email reste le canal de choix pour atteindre rapidement un large éventail de prospects. Sa force réside dans sa scalabilité :

• Possibilité d’envoyer des milliers de messages en quelques clics.
• Automatisation des séquences pour une efficacité maximale.
• Capacité de tester différentes approches « à froid » pour affiner le discours.

Cependant, cette approche présente des limites. Avec une baisse constante des taux d’ouverture, ainsi que des filtres anti-spam de plus en plus stricts, la personnalisation de vos emails devient indispensable. Sans une approche soignée, vos messages sont susceptibles d’être ignorés ou de finir dans la corbeille.

LinkedIn : relationnel, ciblé, mais chronophage

LinkedIn est considéré comme un pilier du social selling, fournissant une plateforme conçue pour établir des relations solides. Voici ses points forts :

• Favorise des échanges personnalisés et des conversations authentiques.
• Idéal pour des offres complexes et des cycles de vente prolongés.

À l’inverse, la prospection par LinkedIn peut être limitée par des restrictions d’invitation et un temps d’investissement conséquent. Chercher à automatiser des campagnes sur cette plateforme peut entraîner des risques, comme perdre l’accès à votre compte si les réglages sont inadéquats.

Outils de prospection pour chaque canal

Outils de prospection email

Pour tirer le maximum de votre stratégie B2B par email, voici quelques outils notables :

• Lemlist : Optimisé pour personnaliser les messages de manière visuelle, intégrant le nom du prospect et des éléments graphiques.
• Mailshake : Idéal pour le volume, ce logiciel permet la gestion de grandes campagnes et offre une analyse détaillée des performances.
• Hunter Campaigns : Facile à utiliser, il permet de rechercher des adresses emails à partir de domaines spécifiques.

Outils de prospection LinkedIn

Pour maximiser votre impact sur LinkedIn, vous pouvez envisager les outils suivants :

• Waalaxy : Excellente option pour combiner LinkedIn et email, permettant une gestion fluide des invitations et des messages.
• PhantomBuster : Propose des fonctionnalités avancées pour l’extraction de données et l’automatisation des tâches.
• LinkedIn Sales Navigator : Un incontournable pour le ciblage précis des décideurs dans des niches spécifiques.

Outils hybrides : LinkedIn + Email dans une seule séquence

Pour ceux qui souhaitent exploiter les deux canaux, voici des solutions hybrides :

• La Growth Machine : Synchronise les séquences d’emailing et LinkedIn, adaptant les scénarios en fonction des réactions des prospects.
• Reply.io : Centralise la gestion des campagnes multicanales, simplifiant le suivi et la gestion des contacts.
• Smartlead.ai : Parfait pour les campagnes de prospection multicanales, mettant l’accent sur l’expérience prospect.

Comment choisir votre canal (et vos outils) selon votre activité ?

Vous vendez une offre simple à faible valeur ?

Dans cette situation, l’email est le canal à privilégier. Par exemple, une entreprise proposant un logiciel SaaS abordable peut envoyer des campagnes à grande échelle pour tester différentes approches.

Vous ciblez des décideurs ou faites du consulting ?

Pour le consulting, la prospection sur LinkedIn est plus adaptée. Une approche basée sur la relation permet d’augmenter la confiance et facilite les prises de rendez-vous.

Vous visez la scalabilité sans perdre l’humain ?

Associez les deux méthodes pour une approche hybride. Par exemple, une startup peut commencer par une campagne email avant de faire un suivi sur LinkedIn.

Bonnes pratiques pour une prospection B2B plus efficace

Segmentez vos messages selon le persona

Personnaliser vos messages augmente leur pertinence. Par exemple, un responsable IT et un directeur commercial ont des attentes très différentes.

Testez et itérez vos séquences

Ne vous limitez jamais à une seule version d’emails ou de messages. Adaptez vos contenus selon les retours obtenus.

Suivez vos métriques

Analysez vos résultats à l’aide d’indicateurs tels que les taux de réponse et de conversion pour améliorer vos stratégies.

Conclusion : Canal unique ou stratégie mixte ?

Il n’existe pas de réponse unique à la question du canal de prospection à adopter. L’email est puissant pour toucher un large public rapidement, tandis que LinkedIn excelle dans la construction de relations de confiance. Une stratégie multicanale, combinant les deux approches, peut offrir des résultats optimaux. En choisissant les bons outils et en restant agile face aux retours, vous serez mieux armé pour réussir dans votre prospection B2B.