💡 En résumé

Lorsque les entreprises SaaS B2B migrent vers un nouveau CRM, il est crucial de s’assurer que leurs workflows d’automatisation marketing restent opérationnels pour éviter des pertes de données et des occasions manquées. Cet article présente dix modèles de workflows d’automatisation marketing adaptés aux SaaS B2B, en détaillant comment les configurer dans un nouvel environnement, comme HubSpot, de manière efficace.

Introduction aux workflows d’automatisation pour les SaaS B2B

Dans un secteur où chaque interaction avec un client potentiel compte, l’automatisation des workflows marketing est essentielle. Les entreprises SaaS B2B, qui gèrent souvent de grandes quantités de données clients et de prospects, doivent veiller à ce que leurs processus de marketing automatisé soient non seulement migrés correctement, mais aussi optimisés pour leur nouvelle plateforme CRM.

Pourquoi la migration des workflows est-elle si importante ? Un seul trouble dans un système automatisé peut entraîner des retards dans la prise de contact avec des prospects, ce qui se traduit souvent par des revenus manqués. Par conséquent, avoir un plan clair pour migrer ces workflows est primordial.

10 modèles de workflows d’automatisation marketing

Voici les modèles de workflows recommandés pour les entreprises SaaS B2B pendant leur passage à un nouveau CRM :

1. Demande de démo

   Ce workflow répond instantanément aux demandes de démo. Il garantit que les nouveaux prospects reçoivent une confirmation immédiate tout en étant assignés à un représentant des ventes.

2. Passage de leads qualifiés pour les ventes

   Ce workflow automatise la transition des leads qualifiés vers l’équipe de vente, garantissant que le suivi soit rapide et organisé.

3. Progression du cycle de vie des leads

   Cet automate cập nhật le statut des leads à chaque étape de leur parcours, assurant un suivi adapté et opportun.

4. Intégration client

   Le processus d’intégration des nouveaux clients est crucial pour réduire le taux de désabonnement. Un mailing séquencé guide le client à travers les étapes clés.

5. Suivi de santé du client

   Avec ce workflow, l’équipe de service à la clientèle est alertée si le score de santé d’un client tombe sous un certain seuil, permettant une intervention rapide.

6. Récupération de l’essai abandonné

   Ce modèle vise à réengager les utilisateurs d’un essai qui ne se connectent plus, en leur proposant des ressources et même des appels de suivi.

7. Opportunité de renouvellement

   Ce workflow planifie automatiquement les conversations de renouvellement avec les clients afin d’assurer une continuité des revenus.

8. Nurturing par industrie

   Sur la base des informations d’industrie des leads, ce workflow envoie un contenu pertinent, augmentant ainsi l’engagement.

9. Gestion des événements

   Ce modèle gère l’inscription aux événements et les suivis après l’événement, favorisant un engagement intégré.

10. Intelligence concurrentielle

    Ce workflow suit l’intérêt des prospects pour les concurrents en collectant des données critiques pour le positionnement marketing.

Phase 1: Workflows critiques pour le revenu

1. Demande de démo

Le but d’un workflow de réponse à une demande de démo est d’accélérer le processus de vente.

• Déclencheur : Soumission d’un formulaire sur la page de demande de démo.
• Actions : Envoi d’un courriel de confirmation, création d’une affaire, assignation à un représentant des ventes.
• Temps pour l’implémentation : 2-4 heures.

Pourquoi le migrer en premier ? C’est le point de contact ayant le meilleur taux de conversion, une réponse rapide est donc essentielle.

2. Passage de SQL

Ce workflow permet d’assurer que les leads qualifiés passent en douceur aux ventes.

• Déclencheur : Atteinte d’un seuil de score de lead.
• Actions : Assignation à un représentant, notification interne, ajout à une séquence de vente.
• Temps pour l’implémentation : 2-4 heures.

La coordination entre les équipes marketing et vente est impérative pour maintenir l’élan de conversion.

3. Progression du cycle de vie des leads

Cette automatisation déplace les leads à travers les différentes étapes de votre entonnoir.

• Déclencheur : Changement dans la propriété d’un contact.
• Actions : Mise à jour de l’état du cycle de vie, assignation d’un propriétaire de lead.
• Temps pour l’implémentation : 6-10 heures.

Cette workflow gère 60-80 % des volumes de leads, et il est donc crucial d’implémenter rigoureusement.

Phase 2: Workflows de succès client

4. Intégration client

Un bon onboarding est crucial pour maintenir les clients engagés et réduire le taux de désabonnement.

• Déclencheur : Clôture de marché gagnant.
• Actions : Participation à une séquence d’emails d’intégration.
• Temps pour l’implémentation : 8-12 heures.

Une bonne communication dès le départ est essentielle, car des retards peuvent fortement augmenter le taux de désabonnement.

5. Suivi de la santé du client

Ce workflow proactif identifie les clients potentiellement à risque pour intervenir à temps.

• Déclencheur : Le score de santé du client baisse en dessous d’un seuil défini.
• Actions : Alerter un responsable, ajouter à une campagne de rétention.
• Temps pour l’implémentation : 12-16 heures.

Évaluer la santé des clients est non seulement essentiel pour la rétention, mais aussi pour la santé financière de l’entreprise.

Phase 3: Workflows de croissance et d’optimisation

6. Récupération d’essais abandonnés

Ce workflow permet de ré-engager les utilisateurs d’essai qui n’ont pas ouvert ou utilisé le produit récemment.

• Déclencheur : Non-engagement pour 3 jours.
• Actions : Envoi d’emails avec des conseils utiles, proposition de rencontre avec un coach.
• Temps pour l’implémentation : 2-4 heures.

Beaucoup de clients potentiels abandonnent après une négligence initiale, ce fonctionnement aide à leur rappeler la valeur du produit.

7. Création d’opportunités de renouvellement

Ce workflow aide à garantir que le processus de renouvellement soit enclenché à temps.

• Déclencheur : 90 jours avant la date de renouvellement.
• Actions : Création d’un nouvel avis de renouvellement, enregistrement dans la séquence de réengagement.
• Temps pour l’implémentation : 3-5 heures.

Les entreprises ayant automatisé leurs renouvellements observent des taux de renouvellement significativement plus élevés.

Phase 4: Workflows d’amélioration

8. Nurturing par industrie

Ce modèle dynamise la distribution de contenu en fonction du secteur d’activité du prospect.

• Déclencheur : Propriété de contact connue.
• Actions : Ajout à des listes spécifiques, envoi de cas d’étude.
• Temps pour l’implémentation : 6-8 heures.

Ce workflow permet de se distinguer dans la boîte de réception des prospects en proposant des contenus pertinents.

9. Gestion des événements

Ce modèle assure une bonne gestion des inscriptions aux événements et des suivis.

• Déclencheur : Soumission de formulaire d’inscription.
• Actions : Envoi de confirmations et d’invitations à des événements.
• Temps pour l’implémentation : 5-7 heures.

Un suivi après événement renforce l’efficacité de votre marketing événementiel en gardant le contact avec les participants.

10. Intelligence concurrentielle

Ce workflow permet de suivre les prospects intéressés par les concurrents, fournissant des données essentielles à l’équipe de vente.

• Déclencheur : Identification d’une visite sur la page de comparaison des concurrents.
• Actions : Alerter l’équipe commerciale et proposer un contenu dédié.
• Temps pour l’implémentation : 3-4 heures.

Connaître vos concurrents permet de mieux vous positionner et de préparer des réponses compétitives.

Mapping des workflows de legacy CRM vers HubSpot

Pour faciliter la migration vers HubSpot, commencez par l’analyse des processus actuels du CRM hérité. Recensez comment les leads sont gérés, suivis et convertis. Il est crucial de comprendre les différences de fonction entre votre ancien système et HubSpot, car cela aidera à minimiser les erreurs de configuration lors de la migration.

1. Commencez par votre système existant.

Évaluez toutes les étapes de votre CRM actuel.

2. Comprenez le fonctionnement de HubSpot.

Familiarisez-vous avec l’interface et le fonctionnement des workflows, car HubSpot repose sur des actions automatiques basées sur des déclencheurs.

3. Cartographiez étape par étape.

Pour chaque workflow survivant, déterminez comment le recréer dans HubSpot. N’hésitez pas à simplifier des processus trop complexes.

4. Avancez pas à pas.

Ne tentez pas de procéder à une migration massive de tous les processus en une seule fois.

5. Testez chaque workflow.

Réalisez des tests préalables à la mise en service, en utilisant quelques contacts fictifs pour voir comment fonctionne chaque automatisation avant le lancement officiel.

6. Améliorez continuellement.

Vérifiez régulièrement les performances de votre workflow, en vous basant sur les rapports générés par HubSpot.

Questions fréquentes sur la migration des workflows

Pourquoi mon automation marketing ne fonctionne-t-elle pas après le changement de CRM ?

Les raisons peuvent être diverses, notamment des erreurs de transfert de données entre systèmes, l’absence de liaisons entre outils ou des permissions mal configurées.

Pouvons-nous conserver nos processus actuels après avoir changé de CRM ?

Il est possible de conserver un bon nombre de vos workflows, mais la migration est aussi une opportunité pour les optimiser.

Allons-nous perdre nos données en migrant des workflows d’automatisation marketing ?

Les données sont transférées, mais leur format peut changer. Il est sage de toujours exporter des sauvegardes de vos données critiques.